文．莊孟翰(顏瓊真整理)
Q:新北市三峽邱先生問：我住在北大特區，有一天，社區原建商辦了場住戶旅遊活動，20多個人坐上遊覽車，遊山玩水大半天，午餐和晚餐也都大快朵頤，只有下午時段，遊覽車開到竹北的預售屋接待中心，聽銷售人員講解建案。
該處一戶房屋總價要上千萬元，同遊的社區住戶，有4人下訂，算了算，四、五千萬元的「業績」佣金，應該夠付遊覽車租車費與兩頓飯的餐費，可以感覺到房市景氣不好，建商賣房的促銷點子也得不斷推陳出新。
A:的確，房市景氣不好，買氣不振，各建案建商或代銷業者，與其「坐」等消費者上門看屋，不如「主動出擊」，想辦法把客人拉到接待中心來。
業者常見的「吸客」方法，包括辦園遊會、影歌星簽唱會，還有「賞屋送贈品」，如超商券、咖啡券、電影票等等，至於像北大特區的「賞屋一日遊」活動，也是最近北部建商較常用的促銷方法之一。
過去房市大多頭時，購屋者若沒有預約看屋，常會在接待中心門口遭警衛阻擋；如今時空背景互換，由於買氣不振，接待中心門可羅雀，有些建案乾脆不搭接待中心，直接在工地附近租個小店面賣起房子，連裝潢精美的「樣品屋」都省了。
另一方面，過去預售屋大多委由廣告代銷公司整批銷售，新成屋或中古屋才交由房仲業者來賣，但現在傳出，有些建商的預售案代銷業者不願接手，或中途解約，因而開始有建商把預售建案或餘屋，也交由知名的房仲業者來賣，欲藉助房仲在全國店頭所累積的客戶人脈，讓更多的消費者有機會上門，這種情況是過去從來沒有過的。
除此之外，目前建商最擔心的，是預售時下訂的購屋者不肯辦「交屋」或延遲交屋，這對建商的資金調度會形成極大的壓力，因為很多建商在銀行都有土地融資及建築融資，銀行等著建案結案、還錢，就算建商還有資金需求，也要先清舊帳，再辦新貸。
讓建商急得如鍋上螞蟻的是，預售建案完工取得使用執照後，就開始計算房屋稅，惟一般在契約簽訂時都會約定由購屋者負責繳納，亦即建商都會將房屋稅轉嫁給客戶承受，若承購戶遲遲不辦理交屋，則房屋稅就落在建商頭上，否則逾期將挨罰。
以今(2015)年房屋稅的稅率調高，且台北市還大幅調高稅基的情況下，房屋稅已逐漸成為一筆蠻大的負擔，最近就有不少坐落於台北市的高級住宅或豪宅案，建商及住戶都叫苦連天。一名住在大安森林公園對面、位信義路豪宅的朋友就埋怨，他以前一年的房屋稅約9萬多元，但今年5月收到的稅單竟然高達180萬元。更有甚者，坐落於敦化北路與慶城街之間的大坪數豪宅房屋稅，一年更高達280萬元。以上這兩個建案，都是2014年7月1日以前交屋；至於7月1日才領取使用執照的某知名建商，於松江路新落成的100坪豪宅，房屋稅居然亦高達144萬元。
信義房屋之前公布調查資料，指某新豪宅案的客戶，2年前有錢買豪宅，今年卻因為同時要繳遠超出預算的高額房屋稅、地價稅及契稅，而沒有多餘的資金辦理交屋，只好跟建商商量融資，才順利完成交屋手續。此外，也有部分建商開始祭出「成屋預售化」方案，才讓客戶願意前來辦理交屋。
什麼叫「成屋預售化」？簡單地說，就是民眾購屋，通常自備款3成、銀行貸款7成。其中的3成，可能是在「訂約、簽約加開工」時，要繳到1成半（有些是1成），其餘款項等完工交屋時再一次繳清。
由於有些客戶可能對後市景氣與房價有疑慮，不願意辦理交屋；又或者是當年勉強訂購而今資金不夠，無法辦理交屋。因此，建商為了讓客戶都能如期交屋，便扮演起「融資者」角色，也就是住戶應自備3成款項的一部分，是由建商融資給客戶，讓他們可以藉「分期」的付款方式，在2至3年內繳清。
對建商來說，手中有太多餘屋，會造成資金成本的壓力，再者，訂購戶不交屋或退訂，對建商來說，房市行情往下修正，即使是斷頭「沒收」的房子，也已經不可能再賣到當初的價格。換句話說，餘屋擺愈久，淨值愈低，使得當初預估的「銷售總金額」或預期利潤，都會大幅縮水，更不利建商資金流，因此，建商也就不得不勒緊腰帶，索性扮演起「融資者」的角色。
雖然，台灣房市從2003年SARS過後開始起漲，迄今已12年之久，不少建商掌握到這波大多頭行情而大撈一筆；但面對著經營環境日趨嚴峻的未來，尤其過去兩三年前的預售建案已陸續進入交屋階段，還得等到手中餘屋順利出清才可算真正贏家，因此，「成屋預售化」也就自然而然地成為建商應變的策略之一。
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