如何培養出104萬粉絲數？86小舖不只立足台灣更要跨境中國

2014年營業額達11.5億台幣；一個月交易數約22萬人次；臉書粉絲團人數達104萬，這是經營邁向第9年的86小舖交出的成績單。傲人成績的背後，86小舖總經理王閔麒不諱言，曾經長達3~4年他每個月都在跑三點半。因為當時許多產品的品項是透過中間商取得，彼時都是給現金且金額數大，加上到超商取貨卡帳時間比較長，達30天撥款才會下來。所以當收入時間被拉長，成本支出又急又大的情況下，緊繃的資金周轉危機，讓王閔麒夫婦紮紮實實體會到創業的艱辛。

投入網拍時間早，二度轉型建立自有品牌
當時的財務危機狀況讓王閔麒不斷思考86小舖究竟要何去何從，他回憶86小舖在2006年投入，算是台灣網拍業第二波投入業者，當時進入市場時已經有一批競爭對手忙著卡位。加上美妝賣家當時經營模式以販售平行輸入 商品為主，所以一開始86小舖也跟隨市場遊戲規則走。

但是慢慢地，平行輸入商品模式逐漸進入殺價競爭階段，變成紅海市場，所以86小舖在2008年做了第一次轉型。除了原本拍賣通路，開始嘗試朝網站走，同時擴寬服務層面開始做實體店。到了2010 年，86小舖進一步意識到應該要跳脫平行輸入商品的競爭思維，所以做了第二次轉型，開始代理一些小品牌，也發展自有品牌。直到現在回頭看，這個轉型是必要的，因為目前營業收入大概有三分之一是來自代理品牌與自有品牌。

前進中國該如何經營市場？先炒品牌邊打通路
86小舖在台灣累積一定成績後，現階段也開始跨境海外市場。面對中國電商市場，許多台系業者又愛又怕，王閔麒實際進入中國後，他發現中國電商網路擁有許多成熟工具，業者必須從中找到有效方法。不過中國也有個特色就是成本花費特高，不論是找行銷公司到社群平台做行銷，或是找當地有一千萬追蹤粉絲以上的名人，撰寫一篇產品置入文章，動輒一次就要100萬台幣。所以86小舖從台灣經驗出發，看待中國市場認為需要耐心經營電商。透過拉長戰線，不能只用撒錢思維去看中國消費力，而是得花一段時間抓當地市場節奏，因此86小舖在中國的策略是靠炒作品牌邊打通路，而台灣則是用通路去帶品牌。

至於跨境東南亞，王閔麒認為台灣的行銷工具目前已是數位內容為主流，而中文內容往往能傳送到東南亞華人圈。以美妝產品為例，東南亞當地業者的認知是以日韓產品為優先，不過他們也希望獲得華文訊息，所以那邊的美妝業者除了看日韓產品，也會想知道台灣在流行什麼。所以台灣業者要到東南亞發展，必須做好行銷，讓當地業者搜尋訊息時，台灣產品的中文訊息能快速擴散。

104萬粉絲數軍團，社群經營策略要隨時調整
至於行銷怎麼做？86小舖算是品牌店商對行銷工具掌握度的佼佼者，目前86小舖臉書粉絲數達104萬，社群經營有何訣竅？王閔麒說目前主流的社群工具他們都玩過一遍，他觀察每個工具有自身演化步驟，所以當新的社群平台出來的第一階段，他們會先觀察、測試。例如臉書2008、2009推出後，發現在上面做行銷的效果很好，增加粉絲數成本相對不大，所以當時就嘗試各種方法增加粉絲數，那個階段的擴散度可說是百分之百。後來臉書官方把擴散度的演算法調低後，廣告服務也接著推出，86小舖發現廣告效益比增加粉絲效果更好，連帶策略就做了一些挪移。

所以投入新的社群行銷工具，必須先看數據觀察，有計畫性研究測試，對平台也要一直研究。86小舖在2013年跨足天貓國際通路，當時就先投入幾組人力架構測試，發現流量起來速度沒那麼快，所以人力資源慢慢陸續才投入。王閔麒建議其他比較沒有經驗的業者，在嘗試社群行銷工具時，一開始不要投入過多人力，先設定一個觀察期，找到適合宣傳的平台再把聲量做大

Text、Photo / Smart M 

86小舖總經理王閔麒。 攝影/柯孟成

86小舖獲獎無數。 攝影/柯孟成